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谈判技巧 | 谈判界的少林派——“哈佛”系谈判四书

2017-10-29 17:31| 发布者: mghouai| 查看: 365| 评论: 0

摘要: 嗨,当你打开这篇文章的时候,已经和自己完成了一场谈判!恭喜你,当读完这篇书单,你就可以比较系统地了解在谈判领域赫赫有名的哈佛大学的谈判研究成果了。无论你是否愿意,每天都不可避免的陷入各种各样的谈判之中 ...
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嗨,当你打开这篇文章的时候,已经和自己完成了一场谈判!恭喜你,当读完这篇书单,你就可以比较系统地了解在谈判领域赫赫有名的哈佛大学的谈判研究成果了。

谈判技巧 | 谈判界的少林派——“哈佛”系谈判四书

无论你是否愿意,每天都不可避免的陷入各种各样的谈判之中,你和爱人商量去哪里吃饭,和孩子商定今年的出游计划,和团队讨论项目的采购标准,和老板谈加薪。

推荐书小编之前推荐过的书单:《学会谈判——职场新人必读的谈判六书》中,给大家从浅到深推荐了6本适合职场新人阅读的谈判书籍,看过的小伙伴们一定有这样的感受:谈判的技巧好多、理论好多、门派好多,水很深~~~

谈判就是一个江湖!

哈佛大学在几十年前率先在全世界将谈判作为一门学问来进行研究,多年的耕耘涌现了众多的谈判大师,使得哈佛之于谈判就如少林之于武林,其地位特殊而显赫。今天我们就一起追根溯源,从谈判研究的起点开始,看看在谈判领域中影响最大的哈佛谈判经典书籍。

这里所说的“哈佛”系的谈判书籍主要指由在哈佛大学任教或在谈判项目中任职多年,具有理论和实践经验的谈判专家所著。目前出版的主要有《谈判力》、《内向谈判力》、《谈判的艺术》、《哈佛经典谈判术》、《哈佛双赢谈判课》、《谈判致胜》、《哈佛商学院谈判课》、《哈佛谈判心理学》等等。

这里推荐其中4本,相信大家阅读之后可以对于哈佛谈判的理论框架、谈判策略、技巧方法有较完整的了解。

1.《谈判力》

谈判技巧 | 谈判界的少林派——“哈佛”系谈判四书

在几十年前,谈判江湖一片混沌的时候。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。这些理论和方法,给谈判领域带来了新的变革,影响力一致延续到了今天。

推荐理由:这本书是哈佛谈判研究的开山之作,被誉为20年来最为经典的谈判书籍!哈佛大学关于谈判的最权威指南!请记住三位作者的名字:罗杰·费希尔、威廉·尤里、布鲁斯·巴顿。

2.《哈佛商学院谈判课》

谈判技巧 | 谈判界的少林派——“哈佛”系谈判四书

近年来对谈判的研究更注重利用软实力来拉近彼此的差距,进而达成目标。比如:你的沟通方式和同理心、提议的框架、设置好的谈判流程等。这本书创新性的归纳了打破僵局、化解冲突的三大关键法则:架构之力、流程之力、同理心之力,用20多个真实案例引出了这些理论的实际应用。同样对于日常生活中的人际交往也具有借鉴意义。

推荐理由:这本书代表了哈佛谈判研究比较新的成果,作者迪帕克·马哈拉,哈佛商学院教授,在哈佛大学MBA课程和众多企业高管培训项目中讲授谈判学。作者的著述简明实用,是实战派,也是我比较喜欢的风格。在上一张书单里,推荐了他的另一本书《哈佛经典谈判术》。

3.《谈判致胜》

谈判技巧 | 谈判界的少林派——“哈佛”系谈判四书

当你的谈判对手(有时候可以叫他们恶魔!)不愿和你用《谈判力》中的原则进谈判,怎么办呢?赶快转换自己的思维框架。这本书告诉你处于激烈冲突中的人们是如何进行谈判的。(好书推荐尽在推荐书www.tuijianshu.net

推荐理由:作为《谈判力》的补充阅读。作者罗伯特·芒金教授告诉你了另一种谈判方法,跳出原有谈判原则的思维框架,取得谈判的成功。罗伯特·芒金是哈佛法学院的萨缪尔·威利斯顿教授、哈佛法学院谈判项目指导委员会主席。

4.《哈佛谈判心理学》

谈判技巧 | 谈判界的少林派——“哈佛”系谈判四书

你会被对手激怒吗?你会为了利益草草签署协议吗?你会被对手刻意压制吗?个人要想取得谈判的最大胜利,首先要学会自我谈判,即把最好的自己请出来坐在谈判桌前。而要请出最好的自己,则需要保证内心的平衡。这本书告诉你每个人内心都有四大成员:梦想家、思想者、爱人、勇士,梦想家思虑前景,思想者分析观念,爱人关注人际关系,勇士唤醒内在的能量推进行动。

推荐理由:请回答以下问题:在谈判中最难的是和对手还是和自己谈判呢?“向内求”不仅是治愈内心欲望的良方,也是在谈判中无往不胜的利器。所以最后给大家推荐的这本,可以教会你如何“治服己心”,在谈判前平衡内心,展示最好的自己。作者艾莉卡·爱瑞儿·福克斯(Erica Ariel Fox),国际著名谈判与沟通专家,哈佛法学院协商谈判课程教授。

好啦,4本书推荐完了。看书关键在于拆为己用,你可以带着谈判的思维分析时事要闻和工作生活情境,比如:外交事件、企业并购、日常交易、亲子沟通、部门协调等。

抱着疑问从当事人的角度来推演谈判进程,梳理其中的要点,提升自己的谈判能力。

当然这种改变并非可以一蹴而就,需要不断的学习和刻意练习。

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