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影响力(畅销社会心理学作品)

自出版以来,《影响力》就一直是最为畅销的图书。由于它的影响,劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人,这都是一本最基本的书,是你理解人们心理的基石。…

  • 原版名称:Influence: Science and Practice
  • 者:(美)罗伯特·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)
  • 者: 闾佳
  • 别:市场营销、社会心理学类
  • 数:286页
  • 出版时间:2010年9月
图书概况
书    名
影响力
作    者
(美)罗伯特·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)
原版名称
Influence: Science and Practice
译    者
闾佳
ISBN
9787547012123
类    别
市场营销、社会心理学类
页    数
286页
定    价
45.00元
出版社
万卷出版公司
出版时间
2010年9月
装    帧
平装
开    本
16开
政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间,也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢?这本妙趣横生的书会告诉你。影响力,职业五力模型第三层,包括人际沟通、说服演讲、品牌营销等。改变别人观念,影响别人行动的能力。代表人物有欧普拉、大V。影响力强的人喜欢和人交流,善于鼓舞,情绪起伏变化。
内容简介
政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间,也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢?这本妙趣横生的书会告诉你。
如果你是从事营销、销售工作的,不用说,《影响力》是第一本你应该读的书,并且从第1章到最后一章都要仔细阅读。
如果你是新闻媒体工作者,请你先读第4章,了解社会大众受媒体报道的影响而做出的模仿举动,为你在以后再次报道此类事件时提供三思而后行的参考。
如果你是普通人,请你一定要仔细阅读并牢记第4章第165页开始的内容,当你在紧急情况下学会如何呼救,不要因为不确定性而成为牺牲品。
如果你想了解自己影响他人的水平到底如何,你可以先翻到第23页,做影响力水平测试。
自出版以来,《影响力》就一直是最为畅销的图书。由于它的影响,劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人,这都是一本最基本的书,是你理解人们心理的基石。
在这本书中,心理学家罗伯特?B?西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。
编辑推荐
风靡全球二十载,史上最强大、最诡谲、最震慑人心的心理学畅销书!
《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一!
没有专家解读,没有每章导读,这是原汁原味的《影响力》!
《牛奶可乐经济学》译者担纲翻译,全新译本,不容错过!
如果你是营销、销售工作从事者,《影响力》是你应该从头到尾仔细阅读的书;如果你是新闻媒体工作者,请先读第4章,了解社会大众受媒体报道的影响所作出的模仿举动,为你以后再次报道此类事件提供三思而后行的参考;如果你是普通人,请你一定仔细阅读并牢记第4章中的一些内容,学会在紧急情况下如何呼救,不要因为不确定性而成为牺牲品;如果你想了解自己影响他人的水平到底如何,可以先做做第1章的影响力水平测试。
图书目录

第1章-影响力的武器

动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性,或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有,当某一个触发特征出现时,我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样,就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。
1.为什么无人问津的东西,价格乘以2以后,反而被一抢而空?
2.为什么房地产商在售楼时,会先带顾客去看没人会买的破房子?
3.为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件?

第2章-互惠

互惠原理认为,我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你,你就应该以恩情报之,而不能对此不理不睬,更不能以怨报德。于是,我们身边这一最有效的影响力武器,就被某些人利用谋取利益了。
1.为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生?
2.为什么我们明明不喜欢某个人,却对他提出的要求无法拒绝?
3.为什么超市总喜欢提供“免费试用”?

第3章-承诺和一致

承诺和一致原理认为,一旦作出了一个选择或采取了某种立场,我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下,我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
1.为什么像宝洁和通用食品这样的大公司,经常发起有奖征文比赛,参赛者无需购买该公司任何产品,却有机会获得大奖?
2.为什么一些二手车经销商在收购旧车时,会故意高估旧车的价格?

第4章-社会认同

社会认同原理认为,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事,我们就会断定这样做是有道理的。
1.在遇到紧急情况时,什么才是最有效的求救方式?
2.为什么当自杀事件广为报道时,报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了?
3.为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀?

第5章-喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求,对于这一点,恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是,有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理,让我们顺从他们的要求。
1.为什么特百惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元?
2.为什么在审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理?
3.为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员?

第6章-权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。
1.为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示?
2.为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段?

第7章-稀缺

“机会越少见,价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响,对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。 1.为什么面值一元的错版纸币,其价值远远超过了面值的几百倍?
2.为什么在拍卖场里,人们会不由自主地不停举牌?
3.青少年反叛的根源在哪里?

尾声即时的影响力

在正常情况下,促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息,都可以引导我们作出正确的决策,这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们,什么时候说“是”比说“不”更加有利。但现实中,大量的、极易伪造的信息被人利用,他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利,我们不得不防。
关于版本
人大版《影响力》与社科版《影响力:你为什么说是》的异同
1、两本书都是美国著名的心理学家罗伯特·西奥迪尼所著。
2、人大版《影响力》是西奥迪尼博士的成名之作,社科版《影响力》是西奥迪尼博士应出版社邀请,在原书的基础上改编而成的教材版。两个版本内容基本一致。
3、人大版《影响力》由于是面向大众,所以行文结构更适合大众阅读,社科版《影响力》是一本教材,所以更适合课堂讲授。
4、人大版《影响力》特别邀请国内著名营销专家孙路弘结合中国营销的现实情况进行点评和解读,全书解读3万多字,帮助中国读者了解内容真谛。
5、人大版《影响力》特地增加了一套影响力的测试习题,以帮助读者了解自身影响力的水平。
6、人大版《影响力》特别邀请《销售的革命》一书译者、清华大学经管学院营销专业陈叙老师进行翻译,译文准确、流畅,适合国内读者的阅读习惯。
7、人大版《影响力》加入了大量的中国案例,更加适应国情。
作品鉴赏

案例评价

(一)1977年“人民圣殿教”信徒集体服毒事件(社会认同)

当他们听到死亡的命令的时候,肯定疑心重重、东张西望,想从他人身上知道自己怎样做才恰当。这时候需要一个带头者,一名女性站了出来。看到其他人平静地、耐心地排队赴死;于是,他们就认为耐心地排队等死是正确的行为。这就是强大的社会认同感导致了圭亚那丛林里寻可怕一幕:所有人异常镇定、有条不紊地走向死亡。
人性是具有有弱点的,《影响力》一书就是抓住了人性弱点这以点,书中列举了大量的案例对人的固定行为模式进行了说明。在我们的生活中,政治家运用影响力来赢得选举、商人运用影响力来兜售商品、推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上;即使你的朋友和家人,在不知不觉之间也会把影响力用到你的身上。当一个要求用不同的方式被提出来时,要是方法得当,那么人们的反应就会从负面抵抗变成积极合作。

(二)珠宝以贵两倍价格卖的更好

同样的珠宝为什么翻倍涨价后,反倒一抢而空呢?其实,这就是所谓的固定行为模式,这种模式的一个基本特点是:每一次,构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。就拿卖珠宝的例子来说,绿宝石起初怎么也卖不掉,售货员误会中把它的价格抬高了一倍,顾客们却一拥而上买了个干净。为什么他们的行为这么古怪呢?这就利用了“一按按键就自动播放”——固定行为模式的原理。
来珠宝店光顾的顾客大多是生活富裕的度假客,对绿宝石认识不多,他们用一套标准原则来指导自己买东西:一分钱一分货,价格贵就等于东西好。许多研究表明,要是人们对物品的质量拿不准,经常会使用这个标准。所以,想买“好”珠宝的度假客,一看到绿宝石价格涨上去,就觉得它们更贵重了,更值得拥有了。人类在认知方面有个原理叫“对比原理”,比如,我们先拿一种轻的东西,再拿一件重的东西,我们往往会觉得第二件东西比实际上更沉;而要是我们一开始就搬这件重东西,反倒不会觉得这么沉。 对比原理是心理学领域确立的,它不仅仅适用于重量,还适用于其他各种感官知觉。实践中,对比原理能给运用它的人带来巨大的好处,而且还几乎叫人无法察觉。利用它的人吃够了甜头,可你根本察觉不到整个环境是他们早就布置好了的。

(三)物以稀为贵

稀缺性模式,说到底就是利用人性中的弱点,做到“数量少的说了算”。人们去买房子,售楼工作人员说,就只剩一套了,实际上他是把最差的房子给你看。人们看房地产公司的楼盘的促销都是这样的。就说“这个是四楼,就只剩这一套了,朝向有点问题,你自己看着办吧。反正没了。”事实上,这是最差的一套房子,还有大量的房子没有卖出去。他甚至搞一个标盘,上面标着“已售出”打满了钩,那么打叉的地方大概只有两个房子,那么就是说,这是多么地稀缺。创造的稀缺就是利用了人们这种所谓的影响别人心理的这么一个规律的一套做法。

社会评价

社会认同 宝马TVC 广告

所谓的社会认同,罗伯特·西奥迪尼对其本质给出了通俗易懂的解释,即“我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候”。其发挥最大威力需要具备两个条件,一个是“不确定性”,即“当人们对自己不是很有把握时,他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大”,另一个条件为“相似性”,即在不确定的情况下,“我们往往会效仿那些与我们相似的人”,即“我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的,尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候”。
宝马,作为中国高档豪华车市场鼎立三足之一,其广告作品的创意、风格、基调、诉求、元素运用等,既对旗鼓相当的挑战者产生震慑压力,又对实力悬殊的追随者具有榜样示范作用。同时,最重要的是,它会直接作用于目标受众的心智,力求在目标受众的心智中占据令同行难以企及的预期位置。《梦想之路,大美之悦篇》,是宝马“Joy is BMW”推广活动的一个组成部分,更是配合全新宝马5系Li在中国的上市而量身打造的TVC电视广告,放置在宝马中国官方网站,供感兴趣的人随意下载、观看、传播与共享,由此可见宝马官方对该广告片的首肯与认可。

互惠

罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中提到扩大影响力的重要手段之一是—互惠。而互惠首先要做到给予。而互惠首先要做到给予。这种给予分为很多种,在公司中的给予包括你要积极帮助他人,要积极出现在公司任何需要你的时刻。任何与公司有关的活动,包括年会、体力劳动、重大会议等等,只要能够伸出双手,都不要错过时机。一个跑龙套的演员在银幕上晃久了都会有观众关注,何况你一个活生生的人总是积极参与公司各项活动,又怎么会不引人注意。当你为公司、为部门、为他人给予了如此多的帮助,等到该索取口碑的时候,自然会赞誉有加。
作品评价
  ★它将帮助管理人员作出更好的决策,明智地利用其影响力……在这一主题上,罗伯特?西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。   

——查理·芒格,伯克希尔哈撒韦公司副董事长

  ★多年来,我们一直知道人们是根据情绪买东西,根据逻辑为自己的购买行为找道理。西奥迪尼博士通过清晰而具说服力的方式,告诉我们这一切是怎样发生的。   

——马克·布兰克伯恩,保险业务暨国家汽车保险公司副总裁兼董事

  ★西奥迪尼博士把本书的素材直接跟我们应对客户的具体细节联系起来,让我们得以作出重大的改变。他的作品给我们带来了突出的竞争优势。   

——劳伦斯·霍夫,艾德凡塔公司关系咨询副总裁

  

★《影响力》书评(一):

  无论比尔·盖茨随便说了些什么,整个世界都会洗耳恭听;无论巴菲特有什么些许暗示,华尔街的股市都会剧烈跌宕。大人物的影响力无处不在,甚至会形成一种类似迷信的**,我们在别人的判断下改变着自己的判断,并且心悦诚服。
  除了大人物,**容易影响我们的,是我们身边的那些推销员,或许你会被这个结论吓一跳,但是先让我们来看看罗伯特·西奥迪尼博士,这位亚利桑那州立大学心理学系的著名教授在自己这本既是营销学、又是心理学著作的《影响力》的开篇里所举的例子吧。
  “……珠宝店里那些顾客的奇怪举动就是一个例子。在营业融错误地将绿松石珠宝的价格提高了一倍之后,他们将这些珠宝一抢而空。……这些顾客大多家境富裕,但对绿松石没有什么了解。在他们购买珠宝时,他们依靠的是‘昂贵=优质’这一基本原理。因此,这些一心想买到好珠宝的度假者,在绿松石珠宝的价格被提高之后,认为这些珠宝更有价值、更值得拥有。”
  是那些富有的顾客过于愚蠢,还是在这一行为的背后另有缘由?罗伯特·西奥迪尼博士在研究这一现象之后做出结论:“这些人都是在‘一分钱一分货’的告诫中长大的,而且在生活中也多次体验到这一定律的正确性。过不了多久,他们就将这一定律转化成‘昂贵=优质’。这个公式在过去一直都很管用,因为通常来说,商品的价格都会随着价值的增加而提高,价格越高,质量就越好。”
  睿智的罗伯特·西奥迪尼博士是在北卡罗莱那大学取得博士学位的,之后又在哥伦比亚大学进行过博士后研究,正是因为受到实验社会心理学方面的严格训练,《影响力》一书出版后,就一直是营销领域的畅销书,并被斯坦福大学等校用来作为教材。
  人是如何影响他人,并且被他人影响的?我们每个人──其实都是在和协调、和购买打交道的人,影响力因此无处不在。据说,为了这本书,可爱的罗伯特·西奥迪尼博士耗费了几十年心血,上至高级政客、下至街头骗子,他都统统想办法与之打成一片,从而才有结论:尽管使人服从的策略五花八门,但都可以归结为8条基本的心理学原理:
  1影响的武器;2互惠;3承诺和一致;4社会认同;5喜好;6权威;7短缺;8产即生效的影响力。
  《影响力》曾获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。美国读者对其评论是Fascinaging-timeless-direct and to the point(迷人-永恒-切中要害),细想,你将不再盲从政治家的影响力而把选票投给自己并不真正支持的人,不再盲目听信经济学家的预言而把钱放在自己并不熟悉的股市和楼市上,**直接的,是你会不盲信直接敲门的推销员的花言巧语而买下一堆自己根本不需要的商品,那《影响力》的影响实在是迷人、永恒、切中要害的!   

★《影响力》书评(二):

  营销手法背后的心理学原理   作为一种曾经有效的营销手段,“免费试用”已经有着很长的历史了。一般的做法是把少量的有关商品提供潜在的顾客,并说明这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜不喜欢这个商品。它的妙处在于,当推销商品的人看似真诚地要消费者了解他们的商品时,其实凭借真正的柔术方法,把礼物本身所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来。**后结果是,我们会象征性(意思一下)地买一点,即使我们并不是特别喜欢这种商品。这是商家利用了“互惠原理”,几乎每种营销手法的背后都有一则能指导人类行为的心理学原理,另如“承诺和一致”、“社会认同”、“喜好”、“权威”以及“短缺”等原理。
  经济学假设人是理性的,那么营销学呢?
  营销学也认为人是理性的,但是有限理性,而且感性、盲目时常取代理性。如果不是这样,商家们就不会几十年翻来覆去这么几招陈旧到庸俗的营销手段了。例如, “免费试用”。作为一种曾经有效的营销手段,“免费试用”已经有着很长的历史了。一般的做法是把少量的有关商品提供潜在的顾客,并说明这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜不喜欢这个商品。它的妙处在于,当推销商品的人看似真诚地要消费者了解他们的商品时,其实凭借真正的柔术方法,把礼物本身所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来。就像我们在超市购物,经常可以品尝到一小块糖果或一小片肉,同时我们也会发现,如果接受了那个满脸笑容、服务态度极好的工作人员递过来的免费品尝的食品后,我们就很难做到把牙签一扔,然后转身离去。**后结果是,我们会象征性(意思一下)地买一点,即使我们并不是特别喜欢这种商品。还有一种“免费试用”的策略。其通常做法是,一个营销员上门推销其公司产品,一开始他会极力证明他不是来卖东西的,而是来“占用一些你宝贵的时间,想听听你对该产品的意见和建议的”。然后他会提出,这产品**近在促销,你就是芸芸众生中比较幸运的一个,你有机会免费获得这份产品。当然,推销人员立刻会表示要收一点手续费(或其他一些杂费),但不管怎样,他会让你相信,今天你是捡到便宜了,竟然能以“超低价”得到这份礼物(事实上,这有语病,因为礼物是不能买的)。
  对于这样拙劣的营销手段,为什么还有很多人上当、受骗?罗伯特?西奥迪尼,这位全球知名的影响力研究专家,他从人类心理学角度出发,用“互惠原理”进行了解释。他认为,人们总习惯于尽量以相同的方式报答他人为自己所做的一切(这也是一种文明的表现)。简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处,我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠,而不能无动于衷,更不能以德报怨。相关的,中国有句俗话,吃了人家的嘴软,拿了人家的手短。于是,这一原理被商家掌握后,就有了“免费试用”等营销手法。尽管,很多时候我们也知道“天下没有免费的午餐”,但是既然有午餐说是免费的,试试总是无妨吧。抱着这样贪小便宜的心理,所谓理性的我们还是一个劲地往圈套里钻。
  又比如,我们去商家购物,常会受到销售人员的肯定和称赞。其大致表达是“选这个,说明你很有品位”、“你很有眼光,这个款式是时下**流行的”、“一看你就知道这个款式适合你”……他们的意图很明显,促使顾客作出某个决定,或选择某种立场,按照心理学上“承诺和一致”的原理,人们一旦作出承诺,就会面对来自个人和外部的压力迫使其言行务必与承诺保持一致。罗伯特·西奥迪尼在《影响力》中提到一个例子。像宝洁和通用食品这样的大公司经常会发起征文比赛,就是要求参赛者写一份简短的个人声明,以“我为什么喜欢……”开头,接着便极力吹捧该公司的某种商品。这些公司会对参赛作品进行评选,获胜者可以得到丰厚的奖品。刚开始的时候,西奥迪尼实在不明白为什么会有公司愿意支付一笔不小的费用在这种无聊的比赛上,当他用“承诺和一致”的原理进行分析,商家的司马昭之心昭然若揭。这种比赛就是让尽可能多的人把他们对某种商品的喜爱之情记录下来。参赛者为了赢取不易到手又极具诱惑力的奖品,必须对这种商品大肆吹捧一番。所以,他们会挖空心思地找出该商品某种值得称赞的特性,并在他们的文章中尽情赞美。这样做的结果就是,成千上万的人都用了书面的形势为一种商品做了见证,让写作者本人**后都不知不觉地相信了自己所写的东西。
  除了“互惠原理”、“承诺和一致”外,西奥迪尼还提到了“社会认同”、“喜好”、“权威”以及“短缺”等原理。根据西奥迪尼的观察,老道的营销手法虽然看起来五花八门,但归根到底可以归纳为6种基本类型,而每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的控制。例如,社会认同原理认为,人们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为时;喜好原理是说,人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人(或有共同爱好、习性的人)提出的要求;**所具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从**的命令而作出一些完全丧失理智的事情来;“机会越少,价值越高”的短缺原理会对人们的行为造成全面的影响,害怕失去某种东西的想法往往比希望得到同等价值的想法对人们的激励作用更大。这些原理看起来都很简单,而且很多都是不言而喻的道理,但商家正是利用了这些,再配以小小的花招来进行营销。
  让我们再举一个**常见的例子。根据社会认同原理,我们常常决定去做那些与我们相似的人所做的事情。这是很有道理的。因为,在大多数情况下,一个得到大家认同的行为都是可靠的、正确的。这是理性人的正常思维,但如果有厂家恰恰利用这一点,在推销产品(如牙膏、药物)的时候公布一些数据,还请了一些穿白大褂的人来推荐。(根据**原理,专家的意见很容易俘获消费者的心,但穿白大褂的并不一定是医生,这是商家们通常采用的花招)想必,**后又会出现很多“理性的傻瓜”。无商不奸,无奸不商,西奥迪尼除了用心理学帮我们一一拆解营销诡计之外,还给我们预设了一个悖论——我们试图以理性抵抗欺骗,却往往被自以为的理性所蒙骗。
  ——巨名品牌营销顾问机构
  2008年2月25日
成就与影响
风靡全球二十载,史上最强大、最诡谲、最震慑人心的心理学畅销书!
《影响力》已被翻译成26种语言,在全球售出了200万册,《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一!
《影响力》一书出版后得到广泛的好评,被提名角逐美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖,并被斯坦福大学等校作为教材。
政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间,也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢?这本妙趣横生的书会告诉你。
作者风采

罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)

全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本科、硕士和博士的学位。罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)博士是亚利桑那州立大学心理学名誉教授(Emeritus Professor Psychology)。他曾任美国人格与社会心理学协会(Society for Personality and Social Psychology)的主席,并获得消费心理协会(Society for Consumer Psychology)颁发的杰出科学贡献奖。他的研究发表在许多杂志上,包括《社会心理学手册》(Handbook of Social Psychology)、《个性与社会心理学杂志》(Journal of Personality and Social Psychology)等。他的著作《影响力》已被翻译成26种语言,在全球售出了200万册,并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。
影响力经典语录
  1、 在顺从业界,确保初步承诺最为关键。等人做出承诺,即站定了立场之后,会更乐意答应跟先前承诺一致的要求。故此,许多顺从专家会设法诱使人们预先站到一个立场上,这个立场跟他们之后提出的要求、要人们做的事情是一致的。 -----《影响力》
  2、 只要你不再把这些行为看成是恩惠或让步,也就不会觉得有必要回应以善意或让步。 -----《影响力》
  3、 要防备别人利用互惠原理向我们施压、要我们顺从,最好的办法不是一概拒绝他人的最初善意。相反,我们应当信心满满地接受最初的恩惠或让步,可一旦事实证明对方并非出于善意,我们需要做好准备,对其行为重新定义。 -----《影响力》
  4、 提出请求的人以肯定会遭到拒绝的极端要求拉开序幕,之后再后撤到较小的要求,即他原本就想达成的目标,而后一要求就可能会得到对方的接受,因为它显得像是一种让步。经研究表明,拒绝——后撤策略除了能提高对方答应的概率以外,还能提高对方将来履行这一要求的概率。----《影响力》
  5、 还有一种利用互惠原理提高他人顺从概率的方法,该方法对基本主题做了小的调整:不是抢先给好处,推动他人回报,而是抢先让步,刺激他人还以让步。这种顺从程序,叫做拒绝——后撤策略,也叫“留面子”法,该方法主要依靠的就是回报让步的压力。 -----《影响力》
  6、 对失去某种东西的恐惧,似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。 -----《影响力》
  7、 要保护自己免受权威影响力的负面影响,不妨问自己两个问题:这个权威是真正的专家吗?这个专家说的是真话吗?第一个问题把我们的注意力从权威的象征转到证明他资历的真正证据上;第二个问题建议我们不要光着眼于权威的知识,还要从当时的环境出发,考虑他的可信度。 -----《影响力》
  8、 头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。 -----《影响力》
  9、 糟糕的消息会让报信人也染上不详。人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人,哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。 不管是好事还是坏事,只要跟我们偶然地联系在了一起,都会影响人们对我们的感觉。 -----《影响力》
  10、 想引发不和简单得很:只要把参与者分组,让他们自发形成小圈子意识,之后,再把他们混在一起,用竞争的火焰烤上一烤。 -----《影响力》
  11、 光环效应指的是,一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。 我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点,比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且,我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。 -----《影响力》
  12、 顺从业者对朋友间喜好纽带的普遍利用,说明喜好原理在促人答应请求时的力量是多么强大。事实上,我们发现,哪怕是在根本没有现成的友谊可供利用的时候,这些专业人士也能靠这条原理获得好处。在这类情况下,他们采用一条相当直接的顺从策略来利用喜好纽带:先让我们喜欢他们。 -----《影响力》
  13、 在需要紧急救助的时候,你的最佳策略就是减少不确定性,让周围的人注意到你的状况,搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助,不要让旁观者自己判断,因为尤其是在人群里,社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。 -----《影响力》
  14、 在审视他人反应,消除不确定性的过程中,我们很容易忽视一点微妙而重要的事实:其他人有可能也在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候,人人都倾向于观察别人在做什么,这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。 -----《影响力》
  15、 想通过观察判断某人是个怎么样的人,必须仔细考察他们的行为。研究人员发现,人们自己也是依靠同样的方式:观察行为,来对自己加以判断的。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。 -----《影响力》
  16、 要想发现并抵挡一致性压力对决定造成的不当影响,我们应当倾听来自身体两个部位肠胃和心灵深处的信号。 -----《影响力》
  17、 因此,即使刺激人们做出承诺的条件发生了变化,承诺也能长久地维持下去。这种现象解释了为什么诸如“抛低球”等欺骗性顺从手法会有效。 -----《影响力》
  18、 做了承诺的决定,哪怕是错误的,也有一种自我延续的倾向,因为它们能“自己长出腿来”。也就是说,人们往往会寻找新的理由和借口,证明自己已经做下的承诺很明智。-----《影响力》
  19、 在顺从业界,确保初步承诺最为关键。等人做出承诺,即站定了立场之后,会更乐意答应跟先前承诺一致的要求。故此,许多顺从专家会设法诱使人们预先站到一个立场上,这个立场跟他们之后提出的要求、要人们做的事情是一致的。-----《影响力》
  20、 不过,并不是所有的承诺都能同样有效地带来前后一致的行动。主动、公开、付出努力、发自内心、没人强迫的承诺最为有效。 -----《影响力》
  21、 很多时候,我们在对某事做判断的时候,并没有用上所有可用的相关信息。相反,我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。 尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定,可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。 -----《影响力》
  22、 自由这种东西,给一点又拿走,比完全不给更危险。倘若政府想要从政治和经济上改善传统中受压迫群体的地位,问题就来了:在这么做的过程中,该群体得到了以前从来没有的自由,一旦有人想要夺走这些自由,那政府就注定要付出惨痛的代价了。 -----《影响力》
  23、 说到信息审查对受众的影响,最耐人寻味的一点倒不是受众比从前更渴望这些信息了,而是人们对得不到的信息变得更接受、更包容了。 -----《影响力》
  24、 我们基本可以根据获得一样东西的难易程度,迅速准确地判断它的质量。机会越来越少的话,我们的自由也会随之丧失,而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望,是心理逆反理论的核心。 -----《影响力》
  25、 从进化的角度来看,“避免损失”优先于“获得收益”,有个理论可以解释这一点:如果人本来有足够的资源生存下去,这时资源的增加只不过是锦上添花罢了,但资源减少却可能致命。因此在适应性进化中,人变得对损失极其敏感。 -----《影响力》
  26、 第一,互惠原理极为强大,通常情况下会影响人们是否顺从他人要求的因素,人们都不是它的敌手。第二,即使最初的恩惠是强加于人的,该原理也照样管用,这样一来,我们就没法主动决定自己愿意欠谁的人情,选择权落到了他人的手里。 -----《影响力》
  27、 第三,该原理能推动不平等的交换,为了消除令人不安的亏欠感,人们往往会答应一个比先前所得人情大得多的要求。 -----《影响力》
  28、 根据社会学家和人类学家的说法,互惠原理体现了人类文化最普遍、最基本的一种规范。该原理主张,他人给我们的东西,我们应当设法偿还。原理赋予了接受者将来偿还的义务。这样人们可以大胆地把东西给别人,而无须担心自己会遭到损失。 -----《影响力》
  29、 一个众所周知的人类行为原则认为,我们在要别人帮忙的时候,要是能给出一个理由,成功的概率会更大。 -----《影响力》
  30、 大部分的顺从流程,刺激一个人顺从另一个的要求,都可以从人们自动化的捷径反应角度来理解。我们文化中的大部分个体都对顺从建立起了一套触发特征,这是一些具体的信息片段,通常情况下,它们可以告诉我们什么时候顺从他人的请求会是正确的、有利的。这些顺从的触发特征,每一条都可能会变成影响力武器,刺激人们同意请求。 -----《影响力》

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引用 mghouai 2015-9-13 17:40
这世上的一切都借希望而完成,农夫不会剥下一粒玉米,如果他不曾希望它长成种粒;单身汉不会娶妻,如果他不曾希望有孩子;商人也不会去工作,如果他不曾希望因此而有收益。

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